Formation Prospection téléphonique : décrocher des rendez-vous qualifiés

Objectif pédagogique

1. S'exprimer au téléphone de façon claire, posée et convaincante.
2. Construire et utiliser des scripts d'appel adaptés à ses cibles.
3. Répondre aux objections des prospects au téléphone.
4. Pratiquer l'écoute active pendant l'appel.
5. Se servir des outils de prospection (CRM, fichiers, outils d'appel).
6. Mesurer ses résultats d'appel et mettre en place des actions de progrès.
7. Respecter le cadre légal et les règles éthiques du démarchage téléphonique.

Modalité pédagogique

• Formation en présentiel ou en visioconférence avec un formateur dédié.
• Méthodes d’animation participatives : interactivité, exemples et cas pratiques
• Procédés pédagogiques adaptés au niveau du/des participants
• Travaux pratiques adaptés à votre activité

Programme pédagogique

Module 1 : Préparer sa session d'appels

• Fixer ce que l'on attend de la prospection téléphonique : rendez-vous, devis, informations.
• Choisir les bons prospects, se renseigner sur eux et définir le but de chaque appel.
• Mettre en place ses outils avant de décrocher : CRM, script, argumentaire.

Module 2 : La trame d'un appel qui accroche

• Soigner les premières secondes pour donner envie de poursuivre l'échange.
• Enchaîner les étapes de l'appel : accroche, questions, argument, conclusion.
• Rebondir sur les objections les plus courantes avec des réponses préparées.

Module 3 : Écouter pour qualifier

• Pratiquer l'écoute active pour saisir le besoin réel derrière les réponses.
• Poser des questions ouvertes qui font parler le prospect.
• Reformuler pour vérifier qu'on a bien compris et renforcer le lien.

Module 4 : Le ton et les mots justes

• Adapter son discours au profil du prospect : décideur, acheteur, partenaire.
• Garder un ton assertif, respectueux et dynamique qui inspire confiance.
• Utiliser les silences et ajuster le rythme pour garder l'attention.

Module 5 : Transformer l'appel en rendez-vous

• Repérer l'intérêt du prospect et lui proposer la suite qui correspond à son besoin.
• Conclure par une rencontre, l'envoi d'un devis ou d'une documentation.
• Terminer l'appel sur un engagement clair et une date de rappel.

Module 6 : Suivre et améliorer sa prospection

• Tracer chaque appel et chaque relance dans le CRM.
• Calculer ses taux de transformation et juger la qualité de ses échanges.
• Faire évoluer sa méthode à partir des retours du terrain et des objectifs atteints.