Formation Vente B2B : prospecter, vendre et fidéliser ses comptes professionnels

Objectif pédagogique

• Écrire l'argumentaire qui servira à prospecter puis à présenter son offre à une entreprise cliente.
• Constituer un fichier de prospects, le qualifier et le faire vivre dans la durée.
• Mener le diagnostic des besoins d'un client professionnel avant de faire une proposition.
• Dérouler un rendez-vous de vente selon une trame préparée à l'avance.
• Obtenir l'accord du client en s'appuyant sur la confiance construite tout au long du cycle.
• Installer une routine de suivi de ses ventes et des comptes signés.

Modalité pédagogique

Formation en distanciel – Accompagnement personnalisé par un formateur expert – Mises en situation professionnelles – Accès à une plateforme pédagogique avec ressources numériques

Programme pédagogique

Module 1 : Les règles du jeu en vente entre entreprises

• Décrire les étapes d'un cycle de vente B2B, souvent long et à plusieurs interlocuteurs.
• Distinguer les profils côté client (utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur) et la façon dont chacun pèse sur la décision.
• Adopter la posture qu'exige une vente complexe face à un comité d'achat.

Module 2 : Préparer sa tournée et ses campagnes

• Trier son portefeuille de comptes et choisir ses cibles prioritaires.
• Bâtir un argumentaire adapté aux attentes d'un acheteur professionnel.
• Fixer pour chaque rendez-vous et chaque campagne un objectif SMART.

Module 3 : Décrocher des rendez-vous qualifiés

• Rédiger des scripts d'appel et des e-mails de premier contact qui donnent envie de répondre.
• Se servir de LinkedIn et d'outils numériques pour repérer et contacter des prospects.
• Relancer au bon rythme sans braquer son interlocuteur.

Module 4 : Conduire le rendez-vous de découverte

• Gagner la confiance du client dès les premières minutes.
• Questionner avec QQOQCCP, SONCAS ou SPIN pour qualifier le besoin.
• Reformuler ce qui a été dit et présenter l'offre en réponse aux attentes exprimées.

Module 5 : Défendre la valeur et signer

• Ajuster son discours aux enjeux et au profil de chaque interlocuteur.
• Répondre aux objections avec assurance et sans agressivité.
• Repérer le moment où le client est prêt et lui proposer de s'engager.

Module 6 : Faire grandir le compte après la signature

• Organiser l'après-vente pour que la relation dure.
• Détecter les occasions de vente croisée ou additionnelle chez le client.
• Mesurer la satisfaction et s'en servir pour fidéliser le compte.