Formation Construire et piloter le plan d'action commercial de son équipe

Objectif pédagogique

• Étudier son marché et repérer les opportunités commerciales à saisir.
• Formuler des objectifs commerciaux SMART pour son équipe ou son secteur.
• Concevoir des stratégies commerciales adaptées à ses cibles, y compris des approches nouvelles.
• Déployer le plan d'action sur le terrain avec méthode.
• Mesurer et analyser les résultats commerciaux obtenus.
• Corriger le plan d'action selon les retours du terrain et l'évolution du marché.
• Diriger et animer l'équipe chargée de mettre le plan en œuvre.

Modalité pédagogique

• Formation en présentiel ou en visioconférence avec un formateur dédié.
• Méthodes d’animation participatives : interactivité, exemples et cas pratiques
• Procédés pédagogiques adaptés au niveau du/des participants
• Travaux pratiques adaptés à votre activité

Programme pédagogique

Module 1 : À quoi sert un plan d'action commercial

• Expliquer pourquoi une équipe de vente a besoin d'un plan d'action écrit.
• Lister les éléments indispensables d'un plan qui fonctionne.
• Comparer les grandes familles de stratégies commerciales.

Module 2 : Lire son marché

• Mener une analyse de marché sur son secteur ou sa zone.
• Repérer les opportunités et les classer selon leur potentiel.
• Situer sa position face aux concurrents avec une matrice SWOT.

Module 3 : Chiffrer les objectifs

• Rédiger des objectifs commerciaux SMART.
• Rattacher ces objectifs à la stratégie de l'entreprise.
• Découper l'année en étapes et en jalons.

Module 4 : Passer à l'action

• Choisir les actions de vente et de marketing pour chaque cible.
• Intégrer les outils numériques au plan.
• Prévoir les moyens nécessaires : équipe, budget, matériel.

Module 5 : Suivre le plan

• Définir les KPI qui diront si le plan avance.
• Décider à partir des données plutôt qu'à l'intuition.
• Organiser des revues de résultats à date fixe.

Module 6 : Emmener l'équipe commerciale

• Asseoir son leadership auprès des commerciaux.
• Motiver l'équipe et entretenir son engagement sur la durée du plan.
• Régler les conflits et maintenir une ambiance de travail saine.

Module 7 : Réajuster en cours de route

• Exploiter les retours du terrain et les chiffres pour modifier le plan.
• Anticiper les changements du marché et faire évoluer la stratégie.
• Tester de nouvelles approches commerciales pour garder une longueur d'avance.