Le secteur du retail connaît une transformation sans précédent. Entre digitalisation accélérée, évolution des attentes consommateurs et concurrence exacerbée, les compétences commerciales en magasin sont devenues un levier stratégique majeur pour les enseignes. “Dans le retail moderne, chaque interaction client est une opportunité de différenciation”, souligne Catherine Dubois, experte en formation retail. Cette réalité place les vendeurs au cœur de la stratégie de performance des points de vente.
Que vous soyez un jeune diplômé attiré par l’univers du commerce, un professionnel en reconversion, ou un vendeur souhaitant perfectionner ses techniques, cet article vous guide pas à pas pour devenir une véritable force de vente dans le retail. Découvrez les compétences essentielles, les étapes clés et les formations qui transformeront votre approche commerciale en magasin.
Le nouveau visage du retail en 2025
Avant de plonger dans les compétences à développer, prenons le temps de comprendre ce qui caractérise le retail en 2025. Cette compréhension est fondamentale pour saisir les enjeux du métier de vendeur aujourd’hui.
L’hybridation des parcours d’achat
La frontière entre commerce physique et digital s’est considérablement estompée. Selon une étude de McKinsey, 73% des consommateurs utilisent désormais plusieurs canaux au cours de leur parcours d’achat. Cette hybridation se manifeste à travers plusieurs phénomènes :
- Le ROPO (Research Online, Purchase Offline) : le client se renseigne en ligne avant d’acheter en magasin
- Le showrooming : le client essaie en magasin puis achète en ligne
- Le click & collect : le client commande en ligne et retire en magasin
- Les retours omnicanaux : le client achète en ligne et retourne en magasin
Cette complexification des parcours transforme profondément le rôle du vendeur, qui doit désormais s’intégrer harmonieusement dans cette expérience multicanale. Comme l’explique Thomas Renard, directeur de magasin dans une enseigne de prêt-à-porter : “Nos vendeurs ne sont plus en concurrence avec le digital, ils en sont le prolongement humain et émotionnel.”
L’évolution des attentes clients
Le client de 2025 arrive en magasin avec des attentes radicalement différentes de celles d’il y a dix ans :
- Hyper-information : grâce à son smartphone, il a souvent déjà comparé les prix et consulté les avis
- Recherche d’expérience : il attend bien plus qu’une simple transaction
- Besoin d’authenticité : il est sensible à la sincérité et à l’engagement du vendeur
- Impatience croissante : il tolère de moins en moins l’attente et les frictions
- Exigence de personnalisation : il s’attend à ce que ses préférences soient reconnues et prises en compte
Face à ces nouvelles attentes, le vendeur doit réinventer sa posture et ses techniques. “Le client moderne ne cherche pas un simple vendeur, mais un conseiller passionné qui comprend ses besoins spécifiques”, résume Marie Lefort, formatrice en vente retail.
La technologie au service de l’humain
La technologie a profondément transformé l’expérience en magasin, mais contrairement aux prédictions alarmistes, elle n’a pas remplacé les vendeurs – elle a transformé leur rôle. En 2025, les points de vente les plus performants sont ceux qui ont réussi à créer une synergie entre technologie et expertise humaine :
- Tablettes permettant aux vendeurs d’accéder instantanément au catalogue étendu
- Systèmes de paiement mobiles éliminant les files d’attente en caisse
- Applications de clienteling pour personnaliser le service
- Réalité augmentée pour enrichir l’expérience produit
- Intelligence artificielle pour des recommandations personnalisées
Comme le souligne Jean Dupont, directeur innovation retail chez un grand groupe : “La technologie en magasin doit libérer le vendeur des tâches à faible valeur ajoutée pour qu’il puisse se concentrer sur ce qui fait vraiment la différence : la relation humaine.”
L’importance croissante du merchandising
Le merchandising, loin d’être une simple question d’esthétique, est devenu un levier stratégique majeur dans le retail moderne. Il influence directement le parcours client en magasin et, par conséquent, les performances commerciales. En 2025, plusieurs tendances se dégagent :
- Le merchandising expérientiel qui transforme le magasin en lieu de vie et d’émotion
- Le merchandising agile qui permet des rotations et adaptations rapides
- Le merchandising personnalisé qui s’adapte aux spécificités locales
- Le merchandising omnicanal qui crée une cohérence entre physique et digital
Pour le vendeur, comprendre les principes du merchandising est devenu essentiel pour optimiser son approche commerciale. “Un bon vendeur sait exploiter le merchandising comme un allié dans sa démarche de vente”, explique Sophie Martin, experte en formation vente merchandising.
Les fondamentaux de la vente en magasin à maîtriser
Pour devenir une véritable force de vente dans le retail, certains fondamentaux restent incontournables, même s’ils doivent être adaptés au contexte de 2025.
L’art de l’accueil et de la prise de contact
La première impression reste déterminante dans la relation commerciale. Un accueil réussi se caractérise par :
- Une disponibilité visible mais non intrusive
- Une approche personnalisée qui s’adapte au langage non-verbal du client
- Un timing approprié qui respecte le besoin d’exploration autonome
- Une ouverture conversationnelle qui évite les questions fermées ou les formules toutes faites
L’expérience de Julie, vendeuse dans une enseigne de cosmétiques, illustre l’importance de cette étape : “J’ai complètement transformé mon approche d’accueil en observant d’abord le comportement du client pendant quelques secondes. Ce simple changement a augmenté mon taux d’engagement de 40%.”
La découverte des besoins : l’étape cruciale
La phase de découverte constitue le cœur d’une démarche de vente efficace. Elle repose sur plusieurs techniques complémentaires :
- Le questionnement SPIN (Situation, Problème, Implication, Besoin de solution) pour explorer en profondeur les besoins
- L’écoute active qui démontre un intérêt authentique pour le client
- La reformulation qui valide la compréhension et crée de l’empathie
- L’observation des signaux non-verbaux qui révèlent souvent les motivations profondes
Cette phase de découverte doit être menée avec subtilité, comme l’explique Thomas Girard, formateur en vente conseil : “Une bonne découverte ne ressemble pas à un interrogatoire mais à une conversation naturelle qui permet au client de préciser ses besoins, parfois même ceux dont il n’avait pas conscience.”
La présentation produit impactante
Une fois les besoins identifiés, la présentation produit doit être percutante et personnalisée :
- Structurer selon la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
- Privilégier les bénéfices émotionnels qui résonnent avec les motivations profondes
- Utiliser des démonstrations interactives qui impliquent le client
- Intégrer des histoires et témoignages qui rendent les bénéfices tangibles
- Adapter le vocabulaire sensoriel au profil du client (visuel, auditif, kinesthésique)
L’art de la présentation produit réside dans sa personnalisation, comme le souligne Marie Dubois, vendeuse performante dans le secteur du luxe : “Je ne présente jamais deux fois le même produit de la même façon. Chaque présentation est une création unique, adaptée à la personne que j’ai en face de moi.”
Le traitement des objections comme opportunité
Les objections ne sont pas des obstacles mais des opportunités d’approfondir la relation et de renforcer la conviction du client. Une méthodologie efficace comprend :
- L’accueil positif de l’objection sans attitude défensive
- La clarification pour comprendre la préoccupation sous-jacente
- La réponse ciblée qui s’appuie sur des preuves concrètes
- La validation qui s’assure que la réponse a satisfait le client
Marc Leroy, coach commercial dans le retail, insiste sur l’importance de cette étape : “La façon dont vous traitez une objection peut transformer un client hésitant en ambassadeur de votre marque. C’est dans ces moments de doute que se construit la confiance.”
Les techniques de conclusion adaptatives
La conclusion reste souvent la phase la plus délicate pour de nombreux vendeurs. Les techniques les plus efficaces en 2025 incluent :
- La conclusion par alternative qui propose un choix entre deux options positives
- La conclusion par projection qui fait visualiser les bénéfices après l’achat
- La conclusion par incitation qui souligne la rareté ou l’opportunité limitée
- La conclusion par récapitulation qui synthétise les points d’accord
L’efficacité de ces techniques repose sur leur utilisation au bon moment, comme l’explique Sophie Renard, directrice des ventes d’une chaîne de magasins : “La conclusion n’est pas une technique à appliquer en fin d’entretien, mais l’aboutissement naturel d’une démarche bien menée depuis l’accueil.”
L’intégration du digital dans l’expérience client physique
L’une des compétences distinctives du vendeur performant en 2025 est sa capacité à intégrer harmonieusement les outils digitaux dans son approche commerciale.
Le vendeur augmenté par la technologie
Le concept de “vendeur augmenté” désigne cette nouvelle génération de commerciaux qui utilisent la technologie comme amplificateur de leurs capacités :
- Tablettes et applications donnant accès à l’ensemble du catalogue et aux stocks en temps réel
- CRM mobile permettant de consulter l’historique client et ses préférences
- Outils de configuration et personnalisation pour visualiser les produits sur-mesure
- Solutions de paiement mobile pour finaliser la vente n’importe où dans le magasin
L’adoption de ces outils requiert une formation spécifique, comme le souligne Jean Martin, responsable formation d’une enseigne d’électronique : “Nous consacrons désormais 30% de notre programme de formation à la maîtrise des outils digitaux. Un vendeur qui ne maîtrise pas ces outils est handicapé face aux clients connectés.”
L’exploitation des données client en temps réel
L’accès aux données client transforme l’approche commerciale en la rendant plus pertinente et personnalisée :
- Consultation des achats précédents pour des recommandations cohérentes
- Utilisation des préférences enregistrées pour une personnalisation immédiate
- Accès aux produits consultés en ligne pour une continuité omnicanale
- Exploitation des programmes de fidélité pour des offres ciblées
Cette utilisation des données doit toutefois respecter un équilibre délicat, comme l’explique Claire Dubois, experte en expérience client : “La personnalisation basée sur les données doit sembler naturelle et bienveillante, jamais intrusive ou troublante pour le client.”
La continuité entre expérience online et offline
Le vendeur performant sait créer des ponts entre l’expérience digitale et physique :
- Aider le client à retrouver en magasin les produits repérés en ligne
- Proposer de commander en ligne les produits non disponibles en magasin
- Montrer les contenus digitaux enrichis (vidéos, avis, guides d’utilisation)
- Encourager l’inscription aux newsletters ou applications pour prolonger la relation
Cette continuité omnicanale est particulièrement valorisée par les clients, comme le confirme une étude Harvard Business Review : “Les clients omnicanaux dépensent en moyenne 4% de plus en magasin et 10% de plus en ligne que les clients mono-canal.”
Les réseaux sociaux comme extension du point de vente
Les vendeurs les plus performants étendent leur influence au-delà des murs du magasin en utilisant les réseaux sociaux :
- Création de contenus spécialisés démontrant leur expertise
- Animation de communautés thématiques liées à l’univers de la marque
- Partage de conseils personnalisés et réponses aux questions
- Organisation d’événements live pour présenter les nouveautés
Cette dimension digitale du métier ouvre de nouvelles perspectives, comme l’illustre l’expérience de Thomas, vendeur dans une enseigne de sport : “J’ai développé ma propre communauté sur Instagram autour de ma passion pour le running. Aujourd’hui, 30% de mes clients viennent me voir spécifiquement après avoir découvert mes contenus en ligne.”
Développer une approche client personnalisée et mémorable
Au-delà des techniques de vente et des outils digitaux, c’est souvent la qualité de l’expérience humaine qui fait la différence dans le retail moderne.
La vente émotionnelle : au-delà de la transaction
La vente émotionnelle repose sur la capacité à créer une connexion authentique avec le client :
- Identifier les motivations émotionnelles derrière l’achat rationnel
- Raconter l’histoire du produit de façon engageante
- Créer des moments de surprise et d’émerveillement
- Personnaliser l’expérience sensorielle (toucher, essayer, expérimenter)
Cette dimension émotionnelle transforme l’acte d’achat en expérience mémorable, comme l’explique Sophie Moreau, formatrice en vente expérientielle : “Un client n’achète pas un produit, il achète comment ce produit le fait sentir. Notre rôle est de créer cette émotion positive qui restera associée à la marque.”
L’expertise comme facteur de différenciation
Dans un monde où l’information produit est accessible en quelques clics, l’expertise du vendeur doit aller bien au-delà des caractéristiques techniques :
- Maîtriser les comparaisons pertinentes avec la concurrence
- Partager des conseils d’utilisation non évidents
- Proposer des associations et compléments inspirants
- Raconter des anecdotes et histoires liées au produit ou à la marque
Cette expertise approfondie crée une valeur ajoutée que le digital seul ne peut offrir, comme le souligne Marc Dupont, vendeur expert dans une enseigne de high-tech : “Mes clients peuvent trouver toutes les specs techniques en ligne, mais ils viennent me voir pour mon avis sincère et mon expérience d’utilisation réelle des produits.”
La personnalisation du service client
La personnalisation est devenue une attente fondamentale des consommateurs en 2025 :
- Adapter son style de communication au profil du client
- Proposer des solutions sur-mesure plutôt que des offres standardisées
- Se souvenir des préférences et historiques des clients réguliers
- Créer des rituels spécifiques pour les clients fidèles
Cette personnalisation peut prendre des formes très concrètes, comme l’illustre l’expérience de Julie, vendeuse dans une boutique de prêt-à-porter : “J’ai créé un système de fiches personnelles pour mes clientes régulières avec leurs tailles, couleurs préférées et styles favoris. Quand elles entrent dans la boutique, je peux immédiatement leur proposer des pièces qui correspondent à leurs goûts.”
L’art du suivi client et de la fidélisation
La relation ne s’arrête pas à la conclusion de la vente. Les vendeurs performants développent une stratégie de suivi systématique :
- Envoi de messages personnalisés après l’achat
- Partage d’informations exclusives sur les nouveautés
- Organisation d’événements privés pour les clients fidèles
- Sollicitation de feedback pour amélioration continue
Ce suivi transforme une transaction ponctuelle en relation durable, comme l’explique Thomas Leroy, responsable CRM d’une enseigne de luxe : “Nos analyses montrent qu’un client qui bénéficie d’un suivi personnalisé après son premier achat a 70% de chances de revenir, contre seulement 30% sans suivi.”
Le parcours de formation idéal pour exceller en retail
Face à ces multiples compétences à développer, comment structurer efficacement son parcours d’apprentissage pour devenir une force de vente dans le retail ?
L’autoformation : première étape accessible
L’autoformation constitue souvent le point de départ d’un parcours de développement commercial :
- Livres et podcasts spécialisés en vente retail
- Chaînes YouTube dédiées aux techniques de vente
- Blogs professionnels partageant des études de cas
- Forums et groupes de discussion entre pairs
Cette approche présente l’avantage de la flexibilité, comme le souligne Marie Laurent, vendeuse devenue directrice de magasin : “J’ai commencé par dévorer tous les livres sur la vente que je pouvais trouver. Cette base théorique m’a donné un cadre pour analyser et améliorer ma pratique quotidienne.”
Les formations certifiantes : un accélérateur de carrière
Les formations professionnelles certifiantes offrent une structure et une reconnaissance qui accélèrent considérablement la progression :
- Parcours “Relations & ventes en magasin avec le numérique” (RS 6239)
- Certification en merchandising et expérience client
- Programmes spécialisés par secteur (luxe, cosmétique, high-tech, etc.)
- Formations en gestion de l’expérience omnicanale
Ces parcours certifiants apportent une crédibilité précieuse sur le marché du travail, comme l’explique Thomas Girard, responsable recrutement d’une grande enseigne : “À compétences égales, nous privilégions systématiquement les candidats qui peuvent justifier d’une certification reconnue dans le domaine de la vente retail.”
L’apprentissage par l’expérience encadrée
L’expérience terrain reste irremplaçable, mais elle peut être considérablement optimisée lorsqu’elle est encadrée :
- Coaching individuel avec feedback régulier
- Shadowing de vendeurs performants
- Mises en situation filmées puis analysées
- Challenges commerciaux stimulant le dépassement de soi
Cette dimension expérientielle est particulièrement valorisée par FormaVente, qui a développé une approche hybride combinant théorie et pratique intensive. Comme l’explique leur responsable pédagogique : “Notre méthodologie repose sur l’alternance systématique entre acquisition de concepts et application immédiate en situation réelle, avec coaching personnalisé.”
La formation continue : un état d’esprit
Dans un secteur en constante évolution, la formation doit être envisagée comme un processus continu plutôt qu’un événement ponctuel :
- Participation à des webinaires et masterclass réguliers
- Abonnement à des newsletters spécialisées
- Échanges au sein de communautés de pratique
- Veille active sur les innovations retail
Cette culture d’apprentissage permanent distingue les vendeurs qui progressent constamment de ceux qui stagnent, comme le souligne Jean Dupont, directeur de la formation d’un grand groupe retail : “Les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont compris que leur principal avantage concurrentiel est leur capacité à apprendre plus vite que les autres.”
Le merchandising comme levier de performance commerciale
Le merchandising, souvent considéré comme une discipline distincte de la vente, constitue en réalité un puissant levier de performance commerciale lorsqu’il est maîtrisé par les vendeurs.
Comprendre les principes fondamentaux du merchandising
Pour exploiter efficacement le merchandising dans sa démarche commerciale, le vendeur doit en maîtriser les concepts clés :
- Les zones froides et chaudes du magasin et leur impact sur le trafic
- Les niveaux de présentation et leur influence sur l’attention
- Les principes de théâtralisation qui créent l’émotion
- Les règles de présentation visuelle qui facilitent la compréhension de l’offre
Cette compréhension permet d’adapter son approche commerciale en fonction de l’emplacement des produits, comme l’explique Sophie Martin, experte en formation vente merchandising : “Un bon vendeur sait qu’un produit en zone froide nécessite une démarche proactive, tandis qu’un produit en zone chaude appellera plutôt une approche consultative.”
Exploiter le merchandising dans l’argumentation de vente
Le merchandising peut devenir un allié précieux dans l’argumentation commerciale :
- Utiliser les visuels et supports comme éléments de preuve
- S’appuyer sur la mise en scène produit pour renforcer le storytelling
- Exploiter les associations de produits suggérées par le merchandising
- Intégrer les informations produits disponibles dans le parcours client
Cette synergie entre vente et merchandising amplifie l’impact du discours commercial, comme le souligne Thomas Renard, vendeur dans une enseigne de décoration : “J’utilise systématiquement les ambiances créées par notre équipe merchandising comme point de départ de ma découverte client. Ces mises en situation permettent au client de se projeter beaucoup plus facilement.”
Contribuer activement à l’optimisation du merchandising
Les vendeurs les plus performants ne se contentent pas d’exploiter le merchandising existant, ils contribuent à son amélioration :
- Partager les retours clients sur la présentation des produits
- Suggérer des adaptations locales en fonction des spécificités de la clientèle
- Proposer des associations innovantes basées sur l’expérience terrain
- Participer aux réunions merchandising pour apporter la vision du terrain
Cette implication crée une boucle vertueuse, comme l’explique Marie Dubois, directrice de magasin : “Nos meilleurs vendeurs sont aussi nos meilleurs conseillers en merchandising. Leur feedback quotidien nous permet d’affiner constamment notre présentation pour maximiser l’impact commercial.”
La formation spécifique en merchandising
Pour développer cette compétence distinctive, plusieurs options de formation s’offrent aux vendeurs ambitieux :
- Modules spécialisés en visual merchandising
- Formations en scénographie commerciale
- Ateliers pratiques de théâtralisation produit
- Certifications en merchandising omnicanal
FormaVente a notamment développé un module spécifique “Vente Merchandising” qui permet aux commerciaux de maîtriser cette dimension stratégique et de se différencier sur le marché de l’emploi.
Comment Héloïse a fait passer son taux de conversion de 18% à 27%
L’histoire d’Héloïse, vendeuse dans une boutique de prêt-à-porter à Lille, illustre parfaitement le potentiel de transformation qu’offre une formation structurée en vente retail.
Le diagnostic initial : des performances moyennes malgré un fort potentiel
Avant sa formation, Héloïse présentait un profil typique de nombreux vendeurs :
- Bonne connaissance produit et enthousiasme sincère
- Accueil chaleureux mais peu structuré
- Difficulté à conclure sans paraître insistante
- Utilisation limitée des outils digitaux disponibles
- Taux de conversion de 18%, dans la moyenne de l’équipe
Comme elle le raconte : “J’aimais mon métier et les produits que je vendais, mais je sentais que je passais à côté de nombreuses opportunités. Beaucoup de clients semblaient intéressés mais repartaient sans acheter, et je ne savais pas comment inverser cette tendance.”
Le parcours de transformation avec FormaVente
Héloïse a suivi le parcours “Retail 3.0” de FormaVente, structuré en plusieurs étapes complémentaires :
- Pré-boarding online : modules e-learning sur les fondamentaux de la vente et du merchandising
- Bootcamp présentiel : trois jours d’immersion avec mises en situation filmées et feedback personnalisé
- Classes virtuelles : sessions hebdomadaires pour approfondir des techniques spécifiques
- Coaching terrain : accompagnement en situation réelle par un formateur expert
- Certification finale : évaluation des compétences acquises et certification officielle
Ce parcours hybride a permis à Héloïse d’intégrer progressivement de nouvelles pratiques dans son quotidien professionnel.
Les transformations clés de son approche commerciale
Plusieurs changements majeurs ont marqué l’évolution d’Héloïse :
- Structuration de sa démarche de découverte : adoption de la méthode SPIN pour explorer en profondeur les besoins clients
- Intégration des outils digitaux : utilisation systématique de la tablette pour montrer l’ensemble de la collection
- Exploitation du merchandising : utilisation des mises en scène comme support de vente additionnelle
- Personnalisation de l’expérience : création d’un système de suivi client personnalisé
- Techniques de conclusion adaptatives : apprentissage de plusieurs méthodes de conclusion adaptées à différents profils clients
Comme elle l’explique : “La formation m’a donné un cadre méthodologique qui a transformé mon approche. Je ne vends plus des vêtements, je crée des expériences personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques de chaque cliente.”
Les résultats concrets et mesurables
Les changements dans l’approche d’Héloïse ont produit des résultats spectaculaires :
- Taux de conversion passé de 18% à 27% en quatre mois
- Panier moyen augmenté de 35% grâce aux ventes additionnelles
- Taux de fidélisation client amélioré de 40%
- Promotion au poste de responsable de rayon six mois après la certification
Au-delà des chiffres, Héloïse souligne l’impact sur sa satisfaction professionnelle : “Je prends beaucoup plus de plaisir dans mon métier aujourd’hui. Chaque interaction client est devenue une opportunité passionnante de créer une expérience mémorable plutôt qu’une simple transaction.”
Les enseignements clés de cette réussite
L’expérience d’Héloïse met en lumière plusieurs facteurs clés de succès :
- L’importance d’une méthodologie structurée mais adaptable
- La valeur du feedback personnalisé dans le processus d’apprentissage
- L’impact de l’intégration des outils digitaux dans l’approche commerciale
- Le rôle crucial de la pratique encadrée pour ancrer les nouvelles habitudes
- L’effet multiplicateur de la certification sur la confiance en soi et la crédibilité
Comme le résume la responsable formation de son enseigne : “Le cas d’Héloïse démontre qu’avec la bonne formation et un accompagnement adapté, les performances commerciales peuvent connaître des bonds spectaculaires en quelques mois seulement.”
Conclusion : votre feuille de route pour devenir une force de vente retail
Devenir une force de vente dans le retail en 2025 exige une approche méthodique et un développement continu de compétences multidimensionnelles. Voici les étapes clés de votre parcours de transformation :
- Commencez par comprendre les spécificités du retail moderne : hybridation des parcours, évolution des attentes clients, intégration technologique et importance du merchandising.
- Maîtrisez les fondamentaux de la vente en magasin : accueil personnalisé, découverte approfondie, présentation impactante, traitement des objections et techniques de conclusion adaptatives.
- Intégrez le digital dans votre approche commerciale : utilisez les outils disponibles pour enrichir l’expérience client et créer une continuité entre online et offline.
- Développez une approche client mémorable : au-delà des techniques, cultivez votre capacité à créer des connexions authentiques et des expériences émotionnelles.
- Investissez dans votre formation continue : combinez autoformation, programmes certifiants et apprentissage par l’expérience pour progresser constamment.
- Exploitez le merchandising comme levier de performance : comprenez et utilisez activement la mise en scène des produits pour amplifier votre impact commercial.
Comme l’illustre parfaitement l’expérience d’Héloïse, la transformation de vos performances commerciales est à votre portée avec la bonne méthodologie et le bon accompagnement. Dans un secteur en pleine mutation, ceux qui investissent dans le développement de leurs compétences commerciales se positionnent non seulement pour réussir aujourd’hui, mais aussi pour s’adapter aux évolutions futures du retail.
Et si vous deveniez une vraie force de vente ? Rejoignez FormaVente.
